از پرس و جو سفارشی تا راه حل استاندارد - بهینه سازی بستر فولادی برای بازار استرالیا

پروفایل مشتری: توزیع کننده صنعتی استرالیایی، به دنبال یک بستر فولادی سفارشی (L9m × W6m، 300kg/m2) و یک دسته از سیستم های استاندارد برای فروش مجدد به انبارها و کارگاه های محلی است.

درخواست اولیه:

• یک پلتفرم با اندازه سفارشی برای تاسیسات مشتری

• تعداد نامشخصی از سیستم عامل های "استانداردی" برای خرده فروشی، بدون مشخصات ثابت.

چالش:

رویکرد راه حل:

به جای اینکه به سادگی سفارش را با یک نقل قول "گرفت یا ترکش" انجام دهد، تامین کننده یک رویکرد مهندسی مشاوره ای را اتخاذ کرد:

1. نیاز به کشف: تیم فروش سوالات مشخصی در مورد بازار هدف مشتری پرسید: چه صنایع، چه کاربردهای ذخیره سازی، چه مشخصات بار معمولی.

2. توصیه مبتنی بر داده: هنگامی که مشتری به فقدان تحقیقات بازار اعتراف کرد، تامین کننده از داده های سفارش 10+ سال خود برای شناسایی300kg/m2به عنوان بیشترین ظرفیت بارگذاری و متنوع ترین ظرفیت بارگذاری در کاربردهای مختلف انبار.

3. استاندارد سازی ابعاد: به جای تکرار درخواست L9m × W6m مشتری (که برای تولید ماژولار غیر استاندارد و ناکارآمد است) ، تامین کننده یکL6m × W3m × H3mماژول این اندازه:

   • همان ظرفیت حمل 300 کیلوگرم در متر مربع را حفظ می کند.

   • اجازه می دهد تا ترکیب مستقیم برای مناطق بزرگتر (به عنوان مثال، دو واحد در کنار هم ایجاد L6m × W6m).

   • امکان خود مونتاژ توسط کاربران نهایی بدون ابزار تخصصی را فراهم می کند.

4. فروش مسئولانه: تامین کننده به طور صریح استدلال را اعلام کرد که نادیده گرفتن دقت لازم می تواند منجر به محصولات نامناسب و مشتریان نهایی ناراضی شود.این شفافیت به جای مقاومت، اعتماد ایجاد کرد..

نتیجه:

نکته مهم:
این مورد نشان می دهد که خدمات مشتری واقعی در صنعت B2B در مورد گفتن "بله" به همه چیز نیست، بلکه در مورد گفتن "بله" بهدرستهبا استفاده از یک دهه تخصص تولید، تامین کننده یک تحقیق مبهم را به یک مشخصات محصول روشن و آماده بازار تبدیل کرد.موقعیت توزیع کننده استرالیایی برای ورود موفق به بازار فروش مجدد سیستم های فولادی.