고객 프로파일: 호주 산업 구매자, 향후 추가 유닛을 위한 잠재력을 가진 창고 사용용 철강 플랫폼을 찾고 있습니다.
첫 번째 요청:
1개의 맞춤식 강철 플랫폼 (차원 확정)
공급자의 설계 권고에 개방
도전 과제
도전 세부 사항
모호한 요구 사항 고객 내부 논의가 완료되지 않았으며 프로젝트 실행 가능성은 여전히 검토 중입니다.
설계 복잡성 강철 플랫폼은 정확한 엔지니어링 류의 부하 용량, 재료 선택, 빔 / 기둥 지향 및 조립 방법이 모두 성능과 비용에 영향을 미칩니다.
자체 조립 기대 고객은 전문적인 현장 엔지니어링 지원없이 자신의 팀이 쉽게 설치 할 수있는 솔루션을 원했습니다.
미적 요구 사항 클라이언트는 설치 후 장식 요소로 사용자 정의 할 수있는 완성 된 모습을 원했습니다.
우리 의 접근 방식:
내담자가 내부 논의를 마무리할 때까지 기다리는 대신우리의 영업팀은 적극적으로 완성된 디자인 제안서를 제시하여, 모호한 조사에서 실행 가능한 솔루션으로 이동할 수 있는 우리의 능력을 입증했습니다..
단계 1 엔지니어링 최적화
엔지니어 와 판매 담당자 는 협력 하여 가로대 와 기둥 의 방향 을 조정 하여, 견고함과 비용 효율성 을 균형 잡은 재료를 선택 하였다.이 최적화는 플랫폼이 구조적 요구 사항에 부합하는 동시에 쉽게 조립되도록 보장했습니다..
2단계 자기 조립 설계
고객들이 내부 설치에 대한 선호도를 인식하여 우리는 다음을 적용하여 플랫폼을 설계했습니다.
쉽게 정렬할 수 있도록 미리 뚫린 연결점
표준화 된 부품 크기는 현장 절단 또는 수정을 최소화합니다.
클라이언트의 팀이 외부 엔지니어링 감독 없이 프레임을 세울 수 있도록 해주는 명확한 조립 논리
단계 3 미적 맞춤화
고객은 최종 구조가 특정 시각적 효과를 달성하기를 원했습니다. 우리의 해결책은:
모든 빔과 기둥을 매트 블랙으로 장식해서 깨끗하고 중립적인 프레임으로 만들었습니다.
클라이언트가 설치 후 자신의 장식 치료 (장단, 바닥, 경비 또는 색상 완화) 를 적용 할 수있게하여 최종 외모에 대한 완전한 창의적 통제를 제공합니다.
4단계 적극적인 후속조치
고객이 내부 토론 단계에 머물렀을 때, 우리는 새로운 호주 고객 사례 연구를 참조로 공유했습니다.이 접근 방식은 신뢰를 구축하고 당당하지 않고 관련 경험을 보여주었습니다.
결과:
제안 전에 매트릭
프로젝트 명확성 내부 검토 중, 명확한 방향은 없습니다 도면과 사양과 함께 전체 설계 제안
조립 가능성 불확실성 자체 조립 준비
미적 제어 정의되지 않은 검은색 프레임 + 고객 장식
클라이언트 신뢰도 낮습니다 (프로젝트 실행 가능성은 명확하지 않습니다) 높습니다 (사례 연구와 엔지니어링 논리에 의해 지원됩니다)
고객 상태: 고객은 현재 팀과 함께 제안을 검토하고 있으며 다음 주에 결정을 내릴 것으로 예상됩니다.
중요한 교훈:
이 사례는 B2B 산업 판매에서 가장 좋은 제안은 고객이 그들의 요구를 완전히 정의할 때까지 기다리지 않고 그들이 그것을 예상한다는 것을 보여줍니다. 엔지니어링 전문 지식을 결합함으로써,재료 최적화, 조립 친화적인 디자인, 미적 유연성,우리는 기능적인 요구 사항뿐만 아니라 창의적인 제어와 설치의 간결성을 위한 고객의 불명확한 욕구를 해결하는 솔루션을 제공했습니다..
