Hồ sơ khách hàng: Người mua công nghiệp Úc, tìm kiếm một nền tảng thép để sử dụng kho với tiềm năng trong tương lai cho các đơn vị bổ sung.
Yêu cầu ban đầu:
Một nền tảng thép tùy chỉnh (được xác định kích thước)
Cởi mở với các khuyến nghị thiết kế từ nhà cung cấp
Thách thức:
Chi tiết về thách thức
Yêu cầu mơ hồ Khách hàng chưa hoàn tất các cuộc thảo luận nội bộ; tính khả thi của dự án vẫn đang được xem xét.
Thiết kế phức tạp Các nền tảng thép đòi hỏi kỹ thuật chính xác Ứng dụng tải, lựa chọn vật liệu, định hướng chùm / cột và phương pháp lắp ráp tất cả đều ảnh hưởng đến hiệu suất và chi phí.
Dự kiến tự lắp ráp Khách hàng muốn một giải pháp có thể dễ dàng được lắp đặt bởi nhóm của riêng họ mà không cần hỗ trợ kỹ thuật chuyên môn tại chỗ.
Yêu cầu thẩm mỹ Khách hàng mong muốn một cái nhìn hoàn thiện có thể được tùy chỉnh với các yếu tố trang trí sau khi lắp đặt.
Cách tiếp cận của chúng tôi:
Thay vì chờ khách hàng hoàn tất các cuộc thảo luận nội bộ,đội bán hàng của chúng tôi chủ động trình bày một đề xuất thiết kế hoàn thành chứng minh khả năng của chúng tôi để chuyển từ điều tra mơ hồ đến giải pháp thực hiện.
Bước 1 Ưu tiên kỹ thuật
Kỹ sư và đại diện bán hàng cùng nhau điều chỉnh hướng của các trục và cột, chọn vật liệu có sức mạnh cân bằng với hiệu quả chi phí.Việc tối ưu hóa này đảm bảo nền tảng đáp ứng các yêu cầu cấu trúc trong khi vẫn đơn giản để lắp ráp.
Bước 2 Thiết kế tự lắp ráp
Nhận ra sự ưa thích của khách hàng cho việc lắp đặt trong nhà, chúng tôi đã thiết kế nền tảng với:
Các điểm kết nối đã được khoan sẵn để dễ dàng sắp xếp.
Kích thước thành phần tiêu chuẩn để giảm thiểu cắt hoặc sửa đổi tại chỗ.
Logic lắp ráp rõ ràng cho phép nhóm khách hàng dựng khung mà không cần sự giám sát kỹ thuật bên ngoài.
Bước 3 ️ Tùy chỉnh thẩm mỹ
Khách hàng muốn cấu trúc cuối cùng để đạt được một hiệu ứng trực quan cụ thể (như thể hiện trong hình ảnh tham khảo của họ).
Hoàn thành tất cả các pout và cột màu đen để phục vụ như một khung sạch, trung tính.
Cho phép khách hàng áp dụng các phương pháp xử lý trang trí của riêng họ (bộ phủ, sàn, hàng rào hoặc kết thúc màu sắc) sau khi lắp đặt, cho họ quyền kiểm soát sáng tạo hoàn toàn đối với ngoại hình cuối cùng.
Bước 4
Khi khách hàng vẫn còn trong giai đoạn thảo luận nội bộ, chúng tôi đã chia sẻ một nghiên cứu trường hợp khách hàng Úc mới như một tài liệu tham khảo minh họa cách chúng tôi đã giải quyết thành công các thách thức tương tự.Cách tiếp cận này xây dựng sự tự tin và chứng minh kinh nghiệm liên quan của chúng tôi mà không phải là áp lực.
Kết quả:
Chỉ số trước khi tham gia sau khi đề xuất
Dự án rõ ràng Trong quá trình xem xét nội bộ, không có hướng đi rõ ràng Đề xuất thiết kế đầy đủ với bản vẽ và thông số kỹ thuật
Thiết lập khả thi không chắc chắn tự lắp ráp sẵn sàng
Kiểm soát thẩm mỹ Không xác định Khung màu đen + kết thúc được trang trí bởi khách hàng
Sự tin tưởng của khách hàng thấp (khả năng thực hiện dự án không rõ ràng) cao (được hỗ trợ bởi nghiên cứu trường hợp & logic kỹ thuật)
Tình trạng khách hàng: Khách hàng hiện đang xem xét đề xuất với nhóm của họ, với quyết định dự kiến trong tuần tới.
Bài học quan trọng:
Trường hợp này chứng minh rằng trong bán hàng công nghiệp B2B, các đề xuất tốt nhất không chờ khách hàng xác định đầy đủ nhu cầu của họ mà dự đoán chúng.tối ưu hóa vật liệu, thiết kế dễ lắp ráp và linh hoạt thẩm mỹ,chúng tôi cung cấp một giải pháp không chỉ giải quyết các yêu cầu chức năng mà còn là mong muốn của khách hàng cho sự kiểm soát sáng tạo và dễ dàng lắp đặt.
